Entrar a matar

Capítulo 1. Estar ocupado es una pérdida de tiempo.

Seguro que es una obviedad afirmar que trabajar siguiendo un plan (vuestro Plan Estratégico) es más efectivo que llegar cada día a nuestro empleo a la misma hora y resolver un problema tras otro sin rumbo definido. Vamos a donde nos lleve el viento.

Ahora resulta que ‘estar ocupado es una pérdida de tiempo’. Sí, es cierto, resolver los problemas del día a día, es fundamental y nos pagan por ello; pero alguien debe ejercer de timón de navío, ¿no creéis?

Después de unos años trabajando con empresarios aventureros, la verdad es que casi todos ya tienen claro que es así.

La gran mayoría (no todos) dedican tiempo e invierten en ello. No es fácil identificar en qué somos diferentes o mejores. Construir Ventajas Competitivas que nos hagan fuertes, un Argumento de Ventas convincente y de acuerdo a la realidad de nuestra entrega de servicios o productos. El Plan de Marketing, de Operaciones, de Organización, los Sistemas de Información, Recursos Financieros y Previsiones Económicas. Todo ello recogido sobre un Plan, definido -y escrito- sobre el que rodar. Saber hacia dónde queremos ir, sortear las dificultades, tomar rodeos cuando sean necesarios. Todo esto es mejor que nada.

Cuando ya lo tenemos, parece que estamos en buena onda.

Capítulo 2. Convencido o escorado.

“Los barcos están seguros en el puerto, pero no es para eso que se construyeron los barcos” Paulo Coelho.

Confiados con nuestro plan, al que le hemos dedicado tiempo y dinero, nos hace sentirnos más seguros, y diría yo que tranquilos. Sabemos cómo innovar, conocemos lo que pasa a nuestro alrededor.

Bueno, pues resulta que no es suficiente.

Además de tener un objetivo claro, precisamos de convicción en la ejecución.

¿Verdad que hicimos un análisis detallado de la nueva oportunidad?, ¿hemos decidido dirigirnos a un nuevo segmento de clientes?, ¿ahora parece que nos da miedo?, ¿y si compartimos el mismo equipo de ventas?, ¿realizamos acciones comerciales de forma discreta? Alguno dice aquello de ‘entraremos poco a poco…’. Nos ha costado mucho dinero llegar hasta aquí, ¿ahora seremos tímidos?

Pues no. De esta manera no llegareis a saber si habíais acertado. Siempre os quedará la duda.

El mercado no se espera, el mercado desconfía. Si los compradores (clientes, que ya nos conocen, y los potenciales que nos ven por primera vez) nos perciben tímidos, no nos comprarán.

Capítulo 3. Réquiem al cobarde.

“El valiente tiene miedo del contrario; el cobarde, de su propio temor”. Francisco de Quevedo

Si tenemos convicción, ya hay mucho ganado, pero aun cuando la alternativa (que no cuaje la oferta) se haga cierta, lo veremos en seguida, pudiendo de esta manera rectificar con rapidez. Siendo tímidos, nos daremos cuenta tarde, o la competencia será más decidida que nosotros.

No os digo que debamos caminar a ciegas y lanzarnos sin más. Antes de iniciar esta nueva aventura, habremos testeado que el cliente al que nos dirigimos, valora lo que le ofrecemos y está dispuesto a pagar por ello. Que existe volumen suficiente de negocio para hacerlo rentable, que sabemos lo que necesitamos para llevarlo a cabo y disponemos de ello. ¡Todos los detalles y uno más, pero tan pronto tomemos la decisión, -las huestes se pondrán en marcha y cabalgarán raudas hacia el objetivo sin vacilar ni por un segundo- siempre bajo la atenta mirada de aquellos que deban gritar ‘¡en retirada!’ si fuese necesario.

 

Josep Fenoy, 17 de febrero del 2017