Pricing y la Guerra de Precios.
La crisis económica y la reducción de la demanda ha provocado un exceso de capacidad y de stocks. Esta circunstancia desencadena una guerra de precios general.Guerra de Precios 1
“Mercadona empezó con la bajada en 800 referencias…Carrefour reaccionó con una rebaja del 25% en más de 10.000 productos…Otros supermercados siguieron su ejemplo y redujeron sus precios hasta un 40%”
  • Una reducción del 2,5% en el precio de venta supone un reducción en el beneficio del 12,5%, mientras que una reducción del 2,5% en el volumen de ventas supone una reducción del beneficio del 3,8%.
  • Una reducción del 12,5% en el precio de venta supone una reducción en el beneficio del 62,5% mientras que una reducción del 12,5% en el volumen de ventas supone una reducción del beneficio del 18,8%
La búsqueda de volumen adicional vía reducción de precio es una alternativa pero ¿Cuánto tenemos que crecer en volumen para obtener el mismo beneficio que obteníamos en la situación de partida?
 Una bajada de un 10% en precio precisa un crecimiento del 50% en volumen, que para estar en un mercado con demanda en recesión se nos antoja difícil de conseguir.
Si analizamos el impacto que tiene en el beneficio un incremento de 5% en precio comparado con una reducción de costes de la misma cantidad, vemos que:
– el incremento de precios del 5% supone un incremento del 25% en los beneficios
– Una reducción del 5% en costes variables supone un incremento del 17,5% en los beneficios
– Una reducción del 55 en costes fijos supone un incremento del 2,5% en los beneficios
Los expertos Walter Baker, Michael Marn, and Craig Zawada desde McKinsey afirman en su libro “The Price Advantage” que:
“…los beneficios de realizar un trabajo excelente en precios merece la pena: una mejora de un 1% en el precio promedio de productos y servicios genera una mejora del 8,7% en los beneficios operativos…”
Las guerras de precios cambian a los consumidores y tienen difícil o imposible marcha atrás.
El consumidor se vuelve menos sensible a los beneficios o promesas que las empresas ofrecen.
Una reducción de precios es además fácilmente imitable.
Extracto de Javier Rovira, Reset and Reload.