¿Qué es el ‘Inbound Marketing’?

Lejos de seguir realizando acciones de marketing que molestan a nuestros clientes, el ‘Inbound Marketing’ basa su estrategia en la atracción de los clientes ofreciéndoles contenido útil y relevante para ellos, contenido que les aporte valor.

El ‘Inbound Marketing’ va mucho más allá de una estrategia de marketing online y no se puede gestionar como una Estrategia Empresarial aislada. Este método debe sostenerse sobre unos objetivos claros, un Modelo de Negocio consistente y el con conocimiento profundo de nuestro cliente objetivo (DAN, Buyer, target). El ‘Inbound Marketing’ precisa de acciones durante todo el proceso en la relación con el potencial, acciones pensadas y definidas expresamente para cada uno de los puntos de contacto, fuentes de información, en el Punto de Venta, en los medios online, medios de comunicación, allá donde le encontramos o donde él nos puede localizar.

El ‘Inbound Marketing’ aporta lo que el cliente precisa en cada una de las etapas que precisa el comprador hasta la decisión de compra.

La Estrategia Empresarial pensando en el acercamiento al cliente objetivo, debe definir todas sus acciones orientadas a los problemas y necesidades de éste.

¿Qué diferencia aporta el ‘Inbound Marketing’ respecto del Marketing Tradicional?

El Marketing Tradicional ha basado su acción en la generación de nuevos clientes pensando en el corto plazo, realizando acciones para empujar a nuestro cliente a conocernos y comprar nuestra oferta. Ante la saturación de impactos publicitarios, el Marketing Tradicional es una formula agresiva que nuestro cliente potencial rechaza cada día más.

Algunos datos destacables:

  • El 85%. No ve los anuncios de TV
  • El 94%. Elimina sus subscripciones.
  • El 21%. De los correos masivos no son abiertos.
  • El 40%. De las llamadas telefónicas son clasificadas como “no contestar”.

Fuente: HubSpot Global Interruptive Ads Survey, Q4 2015-Q1 2016

El ‘Inbound Marketing’ supone un proceso más lento de atracción, supone enamorar a nuestro cliente por el valor que le aportamos. Intentamos atraer de una forma no intrusiva, por lo que el cliente no siente que nuestro fin es venderle. Es el cliente quien viene a nosotros, pero solo lo hará si le ofrecemos contenido de calidad, después será determinante nuestra oferta.

Etapas del ‘Inbound Marketing’

Antes de una decisión de compra el cliente pasa por diferentes etapas:

  1. Concienciación. Darse cuenta de que tiene un problema o una necesidad.
  2. Investigación. Informarse para saber más sobre su problema o necesidad y localizar posibles soluciones.
  3. Decisión. Elegir entre una de las alternativas posibles.
  4. Acción. Comprar, contratar, adquirir.

Es evidente que cada una de estas etapas precisa de un trato, información y contenido diferentes.

Atraer al cliente dándole lo que precisa en cada momento.

Nuestra empresa como proveedora de soluciones y valor, debe adecuar lo que ofrece en función de lo que el posible cliente precisa:

  1. Durante la etapa de Concienciación.
    1. Le atraemos, haciéndole fácil encontrarnos (de nada sirve tener buena información y soluciones si el cliente no nos encuentra) ofreciéndole información sobre causas y posibles alternativas. Todo sin ningún interés.
  2. Durante la etapa de Investigación.
    1. Le ofrecemos soluciones alternativas, diferentes posibilidades ganándonos su confianza. Le dejamos que descubra que sabemos sobre su problema, sobre su situación. Le pedimos más información para ajustar la solución a su caso específico. Convertimos a un desconocido en un Posible Cliente, convertimos la ayuda en cercanía y confianza.
  3. Durante la etapa de Decisión.
    1. Le educamos ofreciéndole todo lo que precisa para que se decida, para que emprenda el camino con nosotros a su lado. Cerramos la venta.
  4. Durante la etapa de Acción.
    1. Cerramos el trato haciendo de un potencial un cliente. Le fidelizamos y mimamos la relación para hacerla de valor y longeva.

Ver este interesante video como ejemplo de lo que hacemos respecto de lo que busca nuestro cliente:

 

Absolut’18